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乡镇市场销售高峰操作指南

作者: 招商展会  发布:2020-01-11

   我们来分析研究下农村市场白酒营销之路。

  

   一、乡镇市场消费特征

  

   1、贫富分化造成品牌分化

  

   贫富差距直接影响到白酒消费档次,从而导致白酒品牌的分化。生活水平较高的村庄以30-50元/瓶左右的白酒品牌为主,生活水平较差的村庄则以10元/瓶左右的光瓶酒品牌为主。

  

  

   2、白酒消费水平地区差异化加大

  

   随着新农村建设的加快,农民的购买力也在上升。农村市场白酒消费档次整体正在提高,少数富裕乡镇的白酒消费水平和县市区相近,例如濮阳、洛阳等个别乡镇。但绝大部分乡镇市场的白酒消费水平仍然较低。例如河南永城、商丘、驻马店的消费水平就相对较低,农村主流消费价位集中在20元左右。

  

   3、白酒消费时机相对集中

  

   饮酒较多的青壮男人多外出打工,留守农村的主力是386150部队,妇女与儿童与老人,农村平时的消费受限。故此,白酒消费主要集中在夏收、秋收、中秋节、春节前后这几个阶段。在这期间由于农村婚宴(春节前后突击结婚)和走亲访友需要会形成一个购买的高峰。农村市场每年的白酒消费尤其是盒装酒消费在此期间要占到其全年白酒消费量的75%以上。

  

   4、品类威胁较弱

  

   农村市场销售淡季对低端酒影响较少,且整件购买比例呈现逐年提高的迹象。相对于市区而言,农村市场在白酒销售受品类威胁的影响也比较小(例如:啤酒/红酒量较少),这主要是由于农村消费者收入较低,希望花较少的钱购买白酒来满足自己对喝酒的需求。

  

   5、消费有向乡镇(政府所在地)和县城集中的趋势

  

   随着国家对农村的基础建设投入的增加。村与村之间的道路越来越好。农村的收入提高农村家家户户几乎都有三轮车甚至面包车。遇到红白喜事等,农村消费者也不愿在家里自己操办。往往选择到乡镇(政府所在地)和县城消费。造成消费有向乡镇(政府所在地)和县城集中的趋势。所谓:路好、车多、不差钱。

  

   6、价格是乡镇白酒消费的最重要因素

  

   只要产品价格适当,包装精美、酒水口感好、喝起来不上头、品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品对大多数乡镇、农村市场来说,是拥有很大的市场空间的。

  

   7、促销对于引导消费起到关键作用

  

   研究发现,促销引导依然对乡镇购买力的刺激还是具有关键性的促进作用。在乡镇、农村相对比较获取信息的渠道有限,一些引导消费、实惠的促销办法所起的作用十分巨大。而城市的消费者,无论是品牌意识,还是品牌忠诚,都十分强烈,他们对促销引导已经麻木,觉得没什么新奇。乡镇,消费者的活动范围和信息渠道相对固定,因此对于促销引导比较敏感,对于能够给他们带来实惠和利益的品牌他们是很容易被打动的。

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