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都说东不入皖 看茅台酱香酒如何撬动250亿徽酒大

作者: 酒营销  发布:2020-01-19

   5月5日,新消费环境下茅台酱香酒安徽市场峰会在合肥丰大国际大酒店召开。值得关注的是,这是继春糖茅台酱香酒市场峰会和河南峰会之后的第三场,作为茅台酱香酒峰会全国巡演的第三站,安徽显得格外关键!贵州茅台酒股份有限公司副总经理、贵州茅台酱香酒营销有限公司董事长、党委书记、总经理李明灿,茅台酱香酒副总经理郑悄然,总经理助理赵霜,及行业权威人士、咨询专家、媒体代表齐聚现场。

  

   01、为什么是安徽?

  

   说实话,行业流行一句话西不入川、东不入皖,即徽酒以其强大的壁垒营销使得安徽市场一块不太好啃的骨头,许多名酒厂在安徽其实是吃不到太多的好处的:一方面以古井、口子窖等徽酒企业长于防守型营销,且不约而同地聚焦大本营市场,使得渠道成本与门槛很高,一般企业耗不起;另一方面,客观来说,徽酒板块其实相对来说并不优质,整体大盘也就是250多个亿,与附近的山东、江苏和河南相比,还是有一定差距的。

  

   其实放在酱酒整体的大格局来看,苏鲁豫皖除了皖这一环之外,其他的都可谓酱香酒的重度消费区,而在安徽市场,目前除了茅台以其卓越的品牌力切入高端市场之外,在更加广阔的民酒市场(50~200元价格带):以古井贡、口子窖、迎驾和金种子四家上市公司为代表的徽酒军团牢牢占据,此外邻近的洋河以其精细化管理卷走10多个亿。因此对酱香酒来说,机遇与挑战并存。

  

   有一点背景不得不提的是酱香酒公司今年的目标是43个亿,许多人一直在思考一个问题就是增量的这20多个亿怎么来?从市场层面来说,无非就是成熟市场做精耕,薄弱市场深挖潜,安徽市场明显属于后者。

  

  

   02、酱香酒入皖底气何在?

  

   会上,茅台酱香酒副总经理郑悄然代表酱香酒公司公布了其入皖计划:在继续坚持建网络、抓陈列、搞品鉴这三大工程的基础上,更加针对安徽市场的特点做了一些定制性的安排:

  

   一、狠抓落实十六字方针,全面推进九字工程任务

  

   a建网络方面,安徽市场要实施市场扁平化,经销网络布局要渗透到县乡镇,充分挖掘市场的消费潜力,整合优质经销商资源;

  

   b抓陈列方面,向地产强势品牌学习,树立陈列标杆,营造终端氛围,有针对性地优选核心烟酒店重点培育,以点带面,全面推进陈列工作;

  

   c搞品鉴方面,从三个方面入手:一是深入社区做推广;二是抓好团购,充分利用区位优势,积极整合优质团购资源;三是深入目标酒店,强化一桌式品鉴会和宴席推广。

  

   二、扎根地方文化,创新促销活动。扎根安徽文化,打造安徽人民的亲民酒,作为旅游大省,安徽在刚过去的五一假期,旅游收入高达100亿元,所以思考如何将销售与旅游结合起来,强化系列酒的推广;二是要借鉴河南新乡比干节、茅台王子稻田公益基金及陕西军转干部创业活动等营销活动,以符合市场需求的方式,策划形式多样的创新型营销活动。

  

   三、营造良好市场秩序,安徽交通便利,紧邻华地,白酒等商品流动性很快,希望各位经销商要积极抵制外来酒,自身不窜货,树立标杆;公司也将进一步加大市场查处力度,坚决的肃清各种不良行为,营造良好的市场秩序,切实维护经销商权益。

  

   四、打造茅台酱香酒义商文化,国酒茅台从来不做背信弃义的事情,也从来没有过河拆桥的不义之举,茅台酱香系列酒更不会有。

  

   深度服务茅台酱香酒公司的外脑代表北京正一堂堂主杨光在会上指出:目前的一个事实是酱酒热在高端(茅台),而茅台酱香酒需要从小众到大众,即通过建网络 抓陈列 搞品鉴聚焦基础建设引领大众酒高品质运动,本质用优势差异化供给满足小康家庭性价比需求!他进一步指出正是因为酱香品类、茅台品牌和茅台集团这三大先天优势决定酱香酒的未来发展是不可限量的,目前与茅台酒是1:1供应,未来在2020年绝对是破百亿的新的增长极!海纳机构总经理吕咸逊从酱香酒的品牌价值入手,他认为限制三公消费后,茅台品牌价值才得到了本质彰显,酱香酒的消费需求更是大市场、小份额。

  

   03、入皖,这仅仅是个开始!

  

   一场千商峰会可以证明很多东西,但同时这仅仅是个开始。小编在与现场酱香酒公司的一些片区经理聊天的过程中发现,酱香酒目前也在招兵买马,甚至也的确挖了不少竞争对手的干将过来,许多人反馈:茅台似乎有好多年没有公开招聘了,酱香酒的公开招聘这本身就是一种态度,一种变化。因为酱香酒不是茅台酒,需要踏踏实实做市场,需要和地产酒抢饭吃,无独有偶,小编也注意到市场上茅台王子酒的陈列多了起来,而且这不是专卖店现象,一般的烟酒店也有,这就是我们能看得见的变化,一个更加接地气的亲民的酱香酒正在不矫情地做着许多事情。

  

   小编在与行业观察人谢一颖交流对茅台酱香酒的看法时,他的观点很有意思:茅台酱香酒一定是有很大压力的,这种压力来自于依然相对地产酒来说,产品依然不够具备性价比;来源于政策的灵活性可能依然差一点。因为就安徽市场而言,地产酒古井、口子等已经把终端的动销、费用与市场支持都全部准备好了,酒商只需要把货铺下去就能卖,而酱香酒需要是具备更加综合的运营能力,县级渠道扁平化固然好,而大商似乎能力更强,例如百川这种既有渠道同时也本来就是运作五粮醇这种名酒系列酒的渠道力量,厂商关系归根到底是一个政策分配问题,而已!

  

   能不能啃得下徽酒这块硬骨头,啃得能有多深,我们且拭目以待。还是那句话:假如茅台真能沉下去,就像老虎长翅膀!茅台酱香酒,任重而道远!

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