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海福鑫“倒下”给行业带来了什么样的思考?

作者: 酒营销  发布:2020-01-11

   10月9日,北京海福鑫商贸有限公司(以下简称海福鑫公司)董事长徐某因涉嫌骗贷1.4亿余元一案在北京海淀法院开庭审理。

  

   此案是2015年8月18日,被告人徐福生主动向公安机关投案自首的。北京海淀检察院经依法审查查明:被告人徐福生作为被告单位北京海福鑫商贸有限公司法定代表人、董事长,负责公司全面经营管理。2012年起受市场环境影响,海福鑫销售量持续下滑,资金紧张,为维持经营,徐福生决定以公司名义向多家银行及小额贷款公司借款,包括他本人及弟弟等个人名义借款供公司使用;并在隐瞒上述经营状况及负债状况的情况下,与民生、广发、包商、平安银行等多家银行签订批量业务合作协议,由海福鑫推荐与其合作的下游经销商户向银行贷款,用于支付向海福鑫公司购买酒水的货款,公司承担连带保证责任或提供质押担保。涉案金额共计人民币128267000元均进入海福鑫公司账户,用于公司日常经营、偿还公司贷款及利息等,海福鑫公司代替贷款商户按月向银行还款,但仅部分履行向贷款商户供货或返款的义务。

  

   辩护人质证强调,是银行主动找海福鑫公司进行的涉案项目,小商户开始也是受益的,徐福生是对市场判断失误,并没有骗取贷款的犯罪故意,目前庭审还在进行中。

  

   今日,海福鑫事件的曝出在行业内瞬间引起了热议,作为昔日传统代理大商,海福鑫的倒下值得行业深思。

  

   从厂商关系来看,大商与厂家要发展,不是靠江湖义气,而是理性发展

  

   在此之前,北京海福鑫商贸公司在行业中一直发展得很好,而且也是规规矩矩做生意。但是,对于很多大商来说,常常为了完成厂家下达的任务,比如一年好几个亿,是不惜代价的去实现这个目标,其中有些潜规则是,不管能不能卖,先想办法筹钱,把厂家的货接过来再说,因此,找银行贷款或小额借贷融资也成了行业中一些潜规则。货到了大商的仓库,必须分销出去,如果招商不好,这些产品只能自己兜着,这就是厂家给商家挖的一个巨大的坑。

  

   在白酒行业,很多时候厂商博弈与选择都充满了江湖义气,甚至有点赌博行为,厂家把大商当成资金流,蓄水池,而商家也不得不买厂家的面子。如果产品压货到仓库不能迅速分销到各地,或者招商情况不好,无疑资金全都压在货里面,因此大商对下游企业的许诺,怎么盘活这盘棋的设想都化为乌有。

  

   从经营方式来看,资金预投,买断终端店必带来恶果

  

   在2012年以前,终端盘中盘模式,曾经风靡酒圈,为了给竞争对手设置更高的竞争门槛,通过对核心终端店进行买断酒水权,是很多大商共同的选择。作为长城干红的大商,海福鑫也投入了大量的资金进行买店,而这些终端店还有一定账期,这种重资源投入,势必占用大量资金,在现金流不充足的情况下,采取向银行或小额贷款公司借贷,还要产生高额的资金利息,这无疑于饮鸩止渴。从某种角度来说,这是一个非理性时代,非理性投资资源带来的时代悲剧的缩影。

  

   从商业模式来看,传统大商制的弊端暴露

  

   在竞争白热化、产品价格几乎透明的个人消费来临时,大商制的缺陷也暴露无遗。

  

   第一,一线市场的渠道细分考验大型经销商的运作能力。在竞争激烈的一线城市,单一经销商很难将多个渠道都收归麾下。而同时,即便在某个单一渠道取得成功,这也不足以支撑动辄上亿资金的大型经销商运营。而这显然也是导致海福鑫这样的大型经销商业绩低迷的重要原因。

  

   第二,渠道下沉考验大型经销商的渗透能力。面对消费习惯、消费能力参差不齐的县乡级市场,在构造分销体系方面,大型经销商并没有明显优势。渠道下沉对他们来说,也只是水中观月的美好想象。

  

   第三,消费多样化考验终端出货能力。与搞定一方便可大量成交的团购模式不同,个人消费具有消费需求、消费习惯、消费能力多样化的特点,可以说每一次消费都是品牌直面不同消费者的过程。在策略能力、执行能力等方面都对大型经销商提出了更加专业的要求。而在一向更加注重业务关系的大型经销商运作体系中,这些要求无疑都暴露了他们的短板。

  

   更重要的是,在需要经过层层加价的经销商体系中,利益的多层分配已经没有空间,更多的底层分销商更愿意向上游靠拢。

  

   适者生存、优胜略汰,这是市场经济下的最基本的法则。海福鑫事件暴露了大商制在新的市场环境下的天生弊端。而从更加积极的角度来看,出现问题、解决问题也往往是行业进步的基本规律。

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