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2017企业销售工作的五大要务

作者: 酒业资讯  发布:2020-01-10

   首先说明,销售工作是企业经营的重要一环,不是孤立的,和企业战略及商业模式都密切相关,但本文仅从销售角度来谈。

  

   第一、订好计划

  

   新的一年开始了,要把全年的计划做好。俗话说,不打无把握之仗,工作也要做到有计划的安排。变化虽然随时都存在,但没有清晰的计划,就会一团乱麻。

  

   计划的制定要避免流于形式,这事不能自欺欺人,更不能掉以轻心。一方面要明确全年的目标。目标的制定不要仅是销量目标,更重要的是状态目标。例如在这一年,你的企业经营要达到什么样的状态?模式构建、品牌建设、企业管理、团队建设、渠道建设等等。

  

   制定的计划本身是根据企业战略来的,所以,一定要对比企业整体战略来审视。然后,对计划进行分解。这一步建议直接在订立计划之后,迅速完成。只有明确了目标,才能制定完成目标的策略,然后才能对相应要完成的部分进行计划分解,并为之匹配资源。这样的计划才算是合格的计划。

  

  

   第二、调整产品

  

   面对消费者,产品就是最核心的武器,也是最有杀伤力的。消费者一切的感受,最后都会落在产品上。

  

   根据以往市场的反馈和新的市场计划,要来看现在的产品存在的问题,适不适合市场的目标要求。其实,这项工作原本应该在上一年年底总结工作中要完成的,因为产品开发不是短期能够完成,需要一些条件的。当然,关键看产品的调整的幅度。

  

   在产品调整中要注意以下四点:产品定位、产品层级、购买意愿、互动粘性。产品定位不仅仅是定位消费群的问题,核心要解决的是满足谁的什么需求的问题。然后,把购买理由说清楚。

  

   例如有关质量问题,很多企业觉得自己的孩子怎么看都好,但消费者并不知道你为什么好、怎么个好法。所以,衡量的标准是:把产品拿在手里,要能感知到质量的好,打开一瓶喝到肚子里之后,觉得性价比真高。要用这样的标准来衡量。

  

   你认为好,消费者就该买吗?你要让消费者感觉到质量好,性价比高。产品既不能太多,但也不要太单一。大单品不是谁都能玩的,要有主次之分,也能起到上下保护的作用。

  

   互动粘性主要就是如何充分利用包装设计、利用二维码和消费者之间产生关联,产品销出去了,不应是结果,而应是消费者体验的开始。

  

   第三、控制库存

  

   如今,企业和经销商之间的关系是非常微妙、甚至是危险的。

  

   企业总是希望把更多的货压给经销商,即便你是大品牌,也不能这么干。治理洪水要靠疏导而不是围堵,对经销商来说也是一样。没有畅通的渠道,没有能支撑起来的终端销量,仅仅靠压货,不仅不能带来利润,还会把经销商的信心压垮。

  

   其实,如果市场非常良性,非常顺畅,往往也不会出现压货的现象,压了也不怕。但一旦市场销量增长放缓甚至艰难的时候,压货不仅不能带来利润,还会带来利润的下滑。

  

   由于压货,经销商不仅成本提高了,而且还会出现窜货,不仅会影响经销商自己,还会影响别人的市场,最终造成终端的一堆问题出来,最终会造成消费者的抗拒,其实是一个多输的局面。

  

   为了处理库存,解决压力,经销商势必会加大推广力度,但目前的市场,并不是加大了推广力度就会迅速增加销量,以往渠道驱动销量的时候,还管用,但现在不行了。

  

   越是健康的市场,越是健康的合作关系,对货的控制越是明确,控货主要是根据下游的消化能力而定。做进口酒更是如此。

  

   企业业务的重心不应该思考如何压更多的货,而是自己或者推动合作伙伴如何把终端最细、作深、做透。

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