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豫酒谋变:仰韶力推中高端产品,宋河调整营销

作者: 酒业资讯  发布:2020-01-10

  营销模式的转变,或许正在成为豫酒企业的新选择。记者获悉,继2月21日仰韶酒业营销公司总经理卫凯提出进行营销模式转变之后,宋河酒业高层在2月22日公司的2017年经销商大会上同样提出要进行营销模式的转变。

  2月21日上午,仰韶酒业2017年度营销工作动员大会在郑州举行。在本次会议上,仰韶酒业董事长侯建光结合当前白酒行业形势作出了战略部署,仰韶营销公司总经理卫凯2017年度营销工作进行了相应的安排和动员。

  仰韶酒业董事长侯建光在讲话中表示,仰韶酒业连续五年实现逆势增长,在河南省内最大的市场郑州的营收超过1亿元,当前的市场基础十分牢靠。当前,茅台五粮液终端产品价格的上涨为公司的中高端产品提供了良好的市场机遇。公司会继续坚持研发、品牌和渠道建设,巩固当前公司在中高端市场的成绩,全面提升仰韶品牌的美誉度和终端占有率,并最终在消费者心中树立豫酒新形象。

  仰韶营销公司总经理卫凯在讲话中表示,当前消费终端形态已经发生变化,公司的营销模式要从追求“结果模式”向“过程模式”转变。今年要加大对消费者的关注。他还表示,“消费者思维”才是营销的工匠精神。他还要求营销公司的全体员工,要以忠诚、责任担当、激情、正能量的价值与状态要求自己,通过良好的业绩支撑自己和公司的发展。

  同时,为聚焦和快速响应市场、强化对核心市场的深耕,公司还重新进行了组织的结构调整,并对豫南、豫北市场进行了重大的战略布局。据记者获悉,本次组织架构主要是进行营销区域和产品线的重新划分,以强化公司中高端产的市场运作和终端占有。

  2月22日,宋河酒业2017年度全国经销商会议在湖南张家界召开。本次会议以“同心同行丶磨砺聚变”为主题,宋河酒业总裁朱景升、宋河股份副总裁兼宋河酒实业有限公司总经理朱国恩,分别在会上发言。

  宋河酒业总裁朱景升在发言中表示,公司要加大原酒、成品酒的内在质量把控和提升,减少外购酒、多用自产品,确保质量并开发出具有宋河特色的产品以使宋河的品牌更具竞争力。他还表示公司会科学制订销售计划,以销定产、合理库存、做到供得上、不积压,依托公司的工艺技术基础和规模优势实现产供销关系科学化、流程化和层级授权、流程控制。

  他透露,2017年公司会有选择的主导运作市场,选择重点区域、重点客户、重点大单品进行开发,并尽快制订竞争性市场战略和制订、完善跟进市场的操作办法。同时,公司会优选认真负责执行力强的业务人员,确保做一个市场成一个市场,改变以往只要任务不讲市场投入、政策不统一、客情关系不顺、投入分散的局面。

  他同时表示,现有亏损且无法形成资金流的产品在库存消化完后彻底淘汰,而新产品的开发要依据市场、确保利润空间。2017开发的三款腰部的产品,价格、包装、酒水品质要匹配并要划清责任界限、强化责任追究,力争做到开发一个成功一个。他还透露,公司安排专职聚焦大单品的人员,全面规划本市场大单品铺市、阶段性促销推广、主题性消费者促销活动执行,通过各种渠道和方式加强大单品消费者拉动投入。

  朱景升认为,良好的企业品牌对市场影响至关重要。公司会充分重视消费者的终端拉动,各事业部、大区全年消费者活动要不断进行,在全省各区域形成宋河产品火热动销的局面,并在消费者中形成良好的品牌认知和品牌影响。公司所有营销活动都要落实到位,要让业务人员能拿下目标、有超额的业绩收入,要让经销商有利润并逐年增长,把问题解决在一线。

  另一方面,建立快速、透明的核销机制,解决经销商的后顾之忧。建立经销商对企业市场及各部门评分制度,关注经销商的成长并开展针对经销商和其主要成员的系统培训。同时,建立大客户俱乐部和战略联盟商联盟,让大经销商参与企业市场、产品政策制定,以企业为桥梁建设与第三方融资平台解决客户资金占用。并且要加强对市场营销人员专业技能的培训力度,为客户提供全面、优质、高效、满意的服务,让客户省心、放心。

  朱国恩表示,2017年会公司主导推进市场建设,并以利润为导向实现规模支撑。为实现年度经营目标,会重点落实执行资源优化配比,推动优质经销商在战略核心市场、区域市场的竞争力。同时,会以清晰的产品结构,实现重点产品和核心大单品的培育与建设,通过市场练兵锻造出敢啃硬骨头、有责任心、热情服务的营销团队。

  他透露,公司会重点打造以国字为主导形象产品,以共赢天下系列为高端商务团购产品,以秘藏系列、平和系列、1988系列、老粮液为代表的腰部区间产品,以鹿邑大曲、低端粮液及系列酒为代表的底部区间产品,面向政务和商务场合的不同群体、在不同的价格带上实现产品的梯度覆盖。

  他表示,公司会实施市场聚焦策略,多打造千万级市场、多培养千万级客户,加强重点市场中样板市场的打造和终端生动化建设、增加宣传物料的投放和重点市场门头数量,形成品牌氛围。他还表示,公司会坚持通路精耕、渠道下沉的运作思路,大力构建乡镇分销网络,加提高中低端产品在乡镇市场终端市场的渠道壁垒,抢占竞品市场份额。

  豫酒两大重量级企业,几乎同时提出营销模式的转变是市场竞争变化的使然。观峰智业董事长杨永华曾认为,酒品消费的社会基础已发生改变,酒品营销已从原有的占领渠道转变成为占领消费者,基于消费者需求拉动的渠道与市场运作模式才是当前市场需要的。因此,仰韶与宋河同时提出转变营销模式并重视终端消费者,其实并不奇怪。

  但双方在产品和市场策略的差异,则是双方不同处境的直观体现。据知情人士向记者透露,得益于持续的产品调整与品牌投入,当前仰韶已经成功站稳百元价格带,而其200元以上的产品当前已经实现了40%以上的增长。并且,仰韶已经成功在郑州市场实现1亿元以上的营收,但宋河酒业在百元价格带和郑州市场暂时还没有取得突破。

  他认为,仰韶酒业连续几年逆势增长背后的原因,主要源于坚持和创新。他透露,仰韶从几年前就已开始了产品结构的调整和品牌建设的持续投入,并且进行了营销理念和营销模式方面的创新。“没有中高端产品的研发和品牌建设上的持续打造,还有市场上的提前布局,仰韶今天不可能力推中高端产品。”他说。

  但他同时认为,宋酒作为河南名酒的影响力、品牌底蕴和消费者基础还是存在的,新班子主要成员都具有丰富酒业实操经历,提出的调整思路还是符合当前宋河的实际情况。他表示,“只要操作得好,宋酒的机会还是很大的。”

  河南酒业协会会长熊玉亮也认为,宋河具有深厚的基础与技术实力,已经成为豫酒发展的一面的旗帜。宋河是豫酒中唯一把渠道深入到乡镇的酒企,宋河的品牌在消费者中的活跃度一直很高。他表示,只要宋河继续坚持增强实力、深耕市场、持续进行消费者互动,宋河会迎来下一个辉煌。

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